+375 (29) 667-83-44 +375 (17) 268-47-75
+375 (29) 667-83-44
+375 (29) 648-88-06
+375 (17) 268-47-75
факс
+375 (17) 268-47-76
info@staff.by
staff.by

Подбор «хороших» продавцов

На сегодняшний день ВСЕ ищут хороших менеджеров по продажам. ВСЕ готовы платить им хорошие деньги. В результате спрос СИЛЬНО превышает предложение.

К тому же зачем такому менеджеру менять работу? У него свои наработанные клиенты. Он без труда зарабатывает приличные деньги. Зачем ему идти на новое рабочее место, где при его квалификации нужно будет набирать клиентов с нуля? Да еще изучать новые товары и услуги? От добра добра не ищут.

Поэтому первое с чем сталкиваются руководители предприятий и рекрутеры — это наличие большого количества откровенно неподходящих кандидатов на открытом рынке (так называемый «шлак»).

Зачастую на 10-20 проведенных собеседований приходится от силы один нормальный кандидат. И то, будет он успешно продавать или нет, можно узнать только на практике. При этом, каждый не проявивший себя должным образом работник приводит к потере денег фирмы за счет его заработной платы и отвлечения других работников при вводе в должность.

К тому же, по нашим наблюдениям в компаниях, где не выстроена система продаж вероятность ухода менеджера-новичка в первые 3-4 месяца составляет 50-95%.

В итоге в отделе продаж сидят либо эти самые не проявляющие себя работники (вроде же хорошие люди, стараются, работают, что-то там ищут в интернете, наверное, потенциальных клиентов), либо постоянная текучка персонала. Обе ситуации, как вы понимаете, не ведут к высоким продажам.

Что же делать? Есть ли выход из этого замкнутого круга?

Есть!

Нужно проводить комбинированный отбор, сочетающий в себе индивидуальное собеседование с кандидатом и отборочный тренинг, на котором проверяют будущего менеджера на прочность.

В этом случае мы можем более обоснованно подходить к выбору лучшего из тех, кто пришел к нам на отборочный конкурс. Кроме того, проверка кандидата в стрессовой ситуации позволяет проверить его в деле, а не верить ему на слова или только ориентироваться на его прошлый опыт работы (пусть даже и трижды успешный).

Были случаи, когда такие кандидаты с прекрасным резюме, самопрезентацией и успешным опытом в продажах откровенно заваливали отборочный тренинг, который выставлял напоказ всю подноготную кандидата. А работодатель экономил кучу денег, сразу сказав им «нет».

Каким же образом можно провести эффективно такой отбор?

Мы на практике пришли к нескольким вариантам. Ниже приводится упрощенная схема. На самом деле в каждом варианте много нюансов, которые имеют значение. Лучше один раз увидеть и поучаствовать, чем читать описание.

Первый вариант.

  1. Наш консультант приезжает в ваш офис и совместно с представителем вашей компании, ответственным за подбор специалистов по продажам, помогает разработать макет объявления, рассказывает куда и как размещать объявление.
  2. Анализ резюме. Это начальный этап отбора. Консультант рассказывает представителю компании, как анализировать резюме, как отвечать на телефонные звонки с вопросами соискателей, как уточнить у соискателей необходимую информацию. По итогам проводится отбор лучших резюме из присланных.
  3. Предварительные индивидуальные собеседования. Консультант рассказывает, как пригласить кандидатов на собеседование, что говорить, как перехватить инициативу в разговоре, совместно с представителем компании проводит несколько собеседований, рассказывает и показывает, как их провести, чтобы быстро отсеять самых неподходящих, затратив минимум времени и сил. И проводит несколько собеседований совместно с представителем компании.
  4. Далее наступает черед конкурсного отбора. Лучшие из предварительно отобранных кандидатов приглашаются на конкурс, который проводится в конце рабочего дня и длиться 3-5 часов. Как правило участников от 5 до 15-20 человек. Соискатели по очереди выполняют игровые задания по самопрезентации, презентации друг друга, имитируют «холодные» звонки, а также выполняют некоторые другие задания, которые позволяют узнать всю подноготную кандидата. В течение всего периода происходит отсев неподходящих конкурсантов.
  5. По итогам конкурса с оставшимися кандидатами представители компании проводятся финальные собеседования, которые позволяют окончательно поерелиться с выбором кандидатов, еще больше мотивируют соискателя на работу в вашей компании, продают ему вашу систему оплаты труда и служат для принятия окончательного решения.

И… кандидат выходит на работу.

Компания же в дальнейшем может уже самостоятельно проводить сколько угодно таких конкурсных отбором, получив в свое распоряжение практический опыт участия в таком отборе и все необходимые материалы и инструкции.

Вот пример рекрутинговой воронки отбора, которую провел под нашим чутким руководством один из клиентов при создании у себя отдела продажз:

voronka_konkurs

Второй вариант хорош, когда у вас специалисты требуются относительно редко в небольшом количестве и запускать такой процесс своими силами не всегда целесообразно в ближайшей перспективе.

  1. В этом случае мы самостоятельно проводим всю предварительную работу, вплоть до индивидуальных собеседований силами квалифицированных рекрутеров, которые имеют опыт участия в наших проектах по построению отделов продаж и прекрасно разбираются что за зверь такой «продажник» и с чем его едят.
  2. Затем на базе вашего предприятия проводится авторский тренинговый отбор, аналогичный описанному в первом варианте.
  3. По итогам тренинга вы выбираете лучших кандидатов и приглашаете к себе на работу. При этом на каждого новичка мы даем гарантию, продолжительностью 3 месяца. И в случае, если сотрудник уволится от вас или вы решите, что он все-таки вам не подходит, мы бесплатно заменим его на другого качественного кандидата.
  4. И в дополнение к этому, каждый подобранный нами новичок пройдет обучение на открытом тренинге Дмитрия Скуратовича «Активные продажи в течение двух дней.

Третий вариант — это индивидуальный отбор нашими силами. В этом случае мы кропотливо просеем рынок труда и подберем для вас нужных кандидатов (уже без тренингового отбора).

Вы проведете собеседования с самыми лучшими и тех, кто понравится, возьмете на работу.

И несколько ключевых моментов сотрудничества с нами:

  • Каждый подобранный у нас специалист по продажам проходит бесплатно обучение на нашем открытом тренинге «Активные продажи» в течение двух дней.
  • На всех новичком мы дадим гарантию 3 месяца с возможностью двукратной замены сотрудника в случае его ухода в этот период.

Поэтому если вы свяжетесь с нами прямо сейчас, то через 1-2 недели в вашем отделе продаж будут несколько новых способных сотрудников!

Наш представитель готов приехать к вам в офис и рассказать подробнее о наших методиках.

Звоните прямо сейчас Дмитрию по тел. +375 29 667-83-44, пишите на почту info@staff.by или стучитесь в скайп dmiskur.

Заказать подбор продавцов: