Создание отдела активных продаж включает в себя услуги:
- построение отдела продаж с "нуля";
- усиление и оптимизация существующего отдела продаж.
Обычно работы по организации продаж состоят из следующих этапов:
Этап I. Диагностика системы продаж
Аудит проводится для оценки состояния системы продаж.
Осуществляется анализ её составных элементов:
- организация продаж: организационная структура, ее соответствие задачам бизнеса,
бизнес-процессы, взаимодействие подразделений;
- работа с персоналом: эффективность существующего подбора, обучения и вывода
сотрудников на необходимый уровень продаж;
- управление продажами: планирование, контроль, система оплаты труда и
нематериальная мотивация, эффективность работы.
При построении отдела продаж с "нуля", аудит системы продаж не проводится.
Этап II. Подбор менеджеров по продажам
Основа формирования вашего отдела продаж - подбор менеджеров по продажам.
При подборе используется специально разработанная методика предварительного
индивидуального отбора соискателей и последующего отборочного тренинга, на
котором вы сами можете видеть, что из себя представляют кандидаты не просто
на собеседовании, а "в деле". При этом одновременно происходит "продажа" рынку вас,
как работодателя, и приобретение команды продавцов, лояльных и заинтересованных
работать на ваш бизнес.
Этап III. Обучение менеджеров по продажам
Задача этого этапа - максимально быстро вывести менеджеров на первые продажи
(новички начинают звонить потенциальным клиентам уже на 2-3 день, часто уже
продавая в свои первые дни работы) и далее довести их до уровня, когда продавцы
будут стабильно выполнять поставленные планы продаж.
Этап IV. Разработка системы мотивации отдела продаж
На этом этапе используется вся полученная на ранних этапах информация о специфике
вашего бизнесе. С её помощью разрабатывается система оплаты труда и нематериальной
мотивации. Цель ее внедрения - организовать такую систему активных продаж, в
которой менеджеры работали бы интенсивно, с полной отдачей и желанием, достигая
поставленных планов продаж. И это желание активно работать не утихало бы со временем,
а было на стабильно высоком уровне.
Этап V. Выстраивание системы управления продажами
На этом этапе происходит стандартизация деятельности отдела и его сотрудников.
Здесь разрабатываются и внедряются технологии продаж, отчетность, стандарты
и регламенты, книга продаж, рабочие инструкции.
Также проводится индивидуальная работа с начальником отдела продаж (руководителем)
по эффективному управлению отделом, закрепляется опыт совместного построения отдела
с экспертом (чтобы в дальнейшем этот руководитель мог самостоятельно отстроить отдел продаж).
Этап VI. Доведение до результата
Не менее важный этап работы. Качественно созданный отдел продаж выходит на свою
запланированную мощность к концу 6-9 месяца. На этом уровне сотрудники отдела
продаж уже могут решать самые амбициозные задачи роста продаж.
Но для этого отдел необходимо довести "до кондиции", плотно сопровождая его работу
и работу начальника отдела (руководителя).
