Ошибка выжившего в продажах: как руководитель и команда вместе наступают на одни и те же грабли

В отделах продаж любят смотреть на лучших. «Вот он — делал 200 звонков в день, теперь у него топ-закрытия! Берите пример!»

Казалось бы, логично. Но на деле это самая массовая и самая незаметная ошибка, которая съедает результат команды и подрывает мотивацию. Имя ей — ошибка выжившего.

Что это такое

Ошибка выжившего — это когда выводы строятся на тех, кто «добился», игнорируя тех, кто делал то же самое, но провалился.

Мы видим только выживших — и не замечаем тех, кто выпал из статистики. А ведь именно там — ответы, почему система не работает.

Как это возникло

Во Вторую мировую инженеры изучали пробоины на самолётах, вернувшихся с миссий, и хотели ставить броню туда, где дыр больше.

Но математик Абрахам Вальд сказал: «Это самолёты, которые выжили. Те, кто получил пробоины в другие места, не вернулись. Мы их не видим».

Бронировать стали по-другому — и спасли сотни жизней.

Тот же принцип работает в продажах. Вы видите «возвращающихся» — и не анализируете тех, кто не дошёл.

Как ошибка выжившего проявляется в работе

📌 Скрипт «как у Пети»

Вы даёте команде успешный скрипт: «Петя закрыл с ним трёх крупных клиентов».

Новички берут его — и получают одни отказы. Потому что:
• Петя — в компании 5 лет, его знают
• база у него — тёплая
• сегмент — стабильный.

Новички — на холодной базе, с нулевым доверием. Но это никто не учитывает.

📌 Ложные ориентиры

Вы транслируете в команду кейсы: «Ира делает 200 звонков в день — и закрывает сделки».

Менеджеры пытаются повторить — и выгорают.

Вы не упомянули, что:
• Ира пользуется автодозвоном
• база прогрета маркетингом
• CRM работает как часы
• 80 % лидов — тёплые.

Вы вдохновили на повторение чужого успеха — но в других условиях.

📌 Отбор лучших по «финишу», а не с учетом дистанции

Вы продвигаете вперёд тех, кто показал быстрый результат.

Но:
• кто-то работал в «лёгком» сегменте
• кому-то передали готового клиента
• кто-то просто попал на сезонный всплеск.

Вы не учитываете усилия тех, кто тащит сложных клиентов, кто удерживает отток, кто закрывает «холодных клиентов».

Вы видите только финишную ленточку — а не маршрут.

Чем это грозит

Ошибка выжившего влияет на работу отдела на всех уровнях:

• 📉 Менеджеры выгорают, пытаясь повторить то, что им не подходит.
• 🔁 Вы масштабируете нестабильные решения.
• 🧱 Команда перестаёт верить в справедливость критериев успеха.
• 🎯 Теряются реальные точки роста — потому что зона провала остаётся в тени.

Как выйти из этой ловушки

✅ Учитесь не только у лучших — но и у тех, кто не дотянул

Анализируйте: почему не получилось? Что помешало? Где провал?
Вы узнаете больше, чем из десятка успешных звонков.

✅ Сравнивайте по условиям, а не только по результату

Разные сегменты, базы, регионы, продуктовые направления — дают разный старт.
Сравнивать их лоб в лоб — управленческая ошибка.

✅ Разбирайте не только «что сработало», но и «что не взлетело»

Провалы показывают уязвимости системы. Если их игнорировать — они будут повторяться.

✅ Перестаньте слепо копировать чужое

Настройка важнее шаблона. Даже успешный скрипт — это прототип, а не догма.

✅ Объясняйте контекст команде

Не мотивируйте пустыми лозунгами. Объясняйте, почему у кого-то сработало — и почему может не сработать у других.