Руководитель отдела продаж замечает: после перехода команды на удалёнку показатели поползли вниз. КП стало меньше, звонки короче, реакция на входящие заявки медленнее. Формально всё в порядке — сотрудники на связи, в чатах отвечают, отчёты сдают вовремя. А результат за месяц-два ощутимо просел. Три недавних исследования удалённых сотрудников в США и Великобритании показывают: это не случайность …
В компаниях B2B-сегмента — интеграторах, инжиниринговых и консалтинговых фирмах, IT-компаниях — переговоры с заказчиком часто ведёт технический эксперт: инженер, аудитор, архитектор решения, ведущий консультант, а не менеджер по продажам. Иногда он подключается как экспертная поддержка сделки, которую формально ведёт продавец. А нередко ситуация ещё жёстче: отдельных «чистых» менеджеров по продажам в штате нет вовсе, и …
В продажах стресс часто маскируется под норму. Менеджер всегда на связи, быстро отвечает клиентам, не уходит на обед, потому что «сейчас важный звонок», проверяет мессенджеры вечером. Пьёт больше кофе, спит меньше, держит в голове план, недовольных клиентов и ожидания руководителя. Со стороны это может выглядеть как высокая вовлечённость. Но в какой-то момент та же самая …
Многие тренинги продаж строятся по привычной логике: сначала теория, потом алгоритм, потом примеры, затем упражнения. На первый взгляд всё правильно. Продавцам все объяснили, дали попробовать сделать и отправили работать. Но через несколько дней руководитель слушает звонки и видит знакомую картину: продавцы снова быстро презентуют, слабо квалифицируют клиента, оправдываются при возражении «дорого», рано дают скидку и …
В управлении продажами есть одна иллюзия, которая долго кажется логичной, особенно если руководитель привык управлять всем через цифры и контроль: кажется, что достаточно поставить план, настроить отчётность, проводить планёрки и периодически разбирать сделки, и этого будет достаточно, но именно в продажах результат чаще всего начинает проседать не в таблицах и не в отчётах, а в …
Есть парадокс, с которым часто сталкиваются руководители отделов продаж. Команда прошла обучение. Продавцы разбирали примеры, тренировались, узнавали новое. Руководитель ждёт, что теперь они начнут лучше продавать. А потом происходит странное. Кто-то говорит менее уверенно, механически задает новые вопросы, пробует уточнять смысл возражения, но при этом разговор выходит неловким, а кто-то после первой неудачной попытки говорит: …
Каждый руководитель хотя бы раз сталкивался с парадоксом найма: кандидат на собеседовании весьма убедителен, уверен в себе, говорит о прошлых результатах так, будто именно он двигал компанию вперёд, легко отвечает на «правильные» вопросы, производит впечатление сильного профессионала — но когда он приступает к реальной работе, становится видно, что за красивыми словами не стоит системного подхода, …
В большинстве компаний эффективность руководителя отдела продаж до сих пор оценивается по старой, казалось бы, логичной схеме: отдел выполнил план — значит, РОП справился. План не выполнен — значит, не справился. В реальности такая логика даёт ложную картину и часто мешает бизнесу увидеть, что на самом деле происходит внутри команды. Факт выполнения плана может быть …
Или почему нельзя опираться на эту модель в переговорах, презентациях и продажах Правило «7–38–55» — один из самых популярных мифов в мире публичных выступлений, коммуникаций и личного бренда. Его регулярно повторяют бизнес-тренеры, стилисты, консультанты, да и просто инфлюенсеры, которые любят «научно» подкреплять свои идеи. Но если копнуть глубже — оказывается, что это правило не имеет …
Психотерапия — это не единый метод, а большое многообразие подходов, техник и философий. Когда человек впервые сталкивается с выбором: «К какому специалисту пойти?», в голове возникает настоящий хаос: психоанализ, гештальт, КПТ, телесная терапия, арт-терапия… В этой статье — понятным языком объясню, в чем разница между основными подходами, и как выбрать тот, что подойдёт именно вам. …