Как выбрать правильный тренинг по продажам

Бывали ли у вас случаи, когда вы заказывали проведение тренинга по продажам для своих менеджеров, а результата особо и не было? Или они уходили, поучившись за деньги фирмы, на другое место работы?

Вопрос, учить или не учить своих сотрудников, рано или поздно стоит перед многими руководителями. И как обучать, чтобы были результаты, а не очередное шоу тренера-клоуна.

При прочих равных условиях регулярно проходящий обучение продавец будет наголову выше не обученного менеджера.

Ваш специалист по продажам должен минимум раз в год проходить профессиональный тренинг продаж у внешнего тренера. А лучше раз в полгода. При этом обязательно хотя бы два раза в месяц проводить дополнительную отработку ключевых навыков силами начальника отдела продаж. Именно так делают из «сырых» продавцов профессионалов высокого уровня. Такие продавцы способны уже решать самые амбициозные задачи, связанные с увеличением объема продаж и в короткие сроки.

При этом рекомендуем разбивать процесс обучения на несколько этапов с регулярным контролем внедрения полученных знаний/ навыков и отслеживанием результатов.

При проведении обучения необходимо учитывать, что из всего многообразия предложений по проведению тренингов активных продаж можно выделить различные типы тренеров, их предлагающие. Расскажем о них вкратце:

1. Тренер-психолог, решивший проработать интересную и денежную тему, не работая при этом ни дня в продажах. Их тренинги в основном основываются на углублении в психологию продаж. Техники продаж часто оторваны от действительности.

На ступеньку выше стоят более опытные тренера-психологи, умеющие работать в группой и впитавшие в себя некоторый опыт продаж из тех компаний, участники которых присутствовали на их тренингах.

2. Бывший или действующий менеджер по продажам (бывает и самоучка), который хорошо сам продает и решает обучать этому других. Они передают свой опыт обучающимся, свое видение продаж и стратегий работы с клиентами.

Проблема в том, что нет гарантии, что их опыт оптимальный в каждом конкретном случае. Продажа рекламы – это вовсе не одно и то же, в сравнении с продажей запорно-регулирующей арматуры или стройматериалов. К тому же то, что хорошо получается у одних, не всегда эффективно работает у других. Хотя бы в силу различного опыта и стажа работы участников. Кроме того, такие тренера иногда просто не могут сказать, за счет чего у них получается хороший результат.

3. Гибрид первых двух. Тренер-психолог с личным опытом в продажах или продавец-практик с дополнительным психологическим и/ или тренерским образованием.

Хороший вариант. Особенно если они разбираются в продажах различных товарных групп и могут адаптировать свои тренинги под потребности конкретных компаний.

Из минусов: их личный опыт продаж основывается на работе в нескольких компаниях, а про продажу остальных товарных групп они имеют представление с точки зрения опыта участников их тренингов (продавцы на тренингах любят приводить примеры из жизни и задавать жизненные вопросы).

4. На ступеньку выше их находится тренер, которому время от времени перепадает возможность заняться построением отдела продаж. Это позволяет им окунуться в реалии продаж и делать тренинги более практически направленными. Очень хороший вариант.

Общая проблема всех перечисленных тренеров – просто обучение. Сотрудники отучились и дальше работают сами по себе. Если и есть поддержка после обучения, то в основном как возможность участнику позвонить тренеру и задать вопрос и написать по электронной почте. Ну а нет вопросов – нет и проблем для тренера!

5. Особняком стоят консультанты, которые на профессиональной основе строят отделы продаж и обучают продажам. Они, как правило, ориентированы на результаты клиентов. Ведь чем выше результаты у клиентов, тем более высокие гонорары у таких тренеров.

Лучшие из них имеют выстроенную систему поддержки после обучения, которая доводит «сырых» менеджеров до нужного состояния. Часто и процесс обучения разбивается на отдельные блоки, которые проводятся через определенные интервалы времени, с процедурами контроля за внедрением полученных навыков и регулярной обратной связью с обучающимися.

Мы в Staff.By, например, для этих целей проводим однодневный тренинг-интенсив, на котором даем менеджерам базовые знания и навыки (хотя и для специалистов с опытом эти знания часто бывают откровением), а затем с периодичностью в 1,5-2 недели проводим еще два (или больше) четырехчасовых тренинга, на которых отрабатываем моменты, которые требуют более тщательной проработки (например, работа с возражениями, дожим потенциальных клиентов, увод клиентов у конкурента и пр.).

В дополнение к этому, контроль за внедрением материала, отслеживание результатов и дистанционное сопровождение обучаемых сотрудников в специально созданной мастер-группе, где они регулярно получают дополнительные материалы и обратную связь по внедрению с ответами на возникающие вопросы.

При необходимости также сопровождаем и начальника отдела продаж, но уже по вопросам вывода отдела на максимальную мощность и эффективного управления.

Такой подход дает отменные результаты!