Вы должны четко понимать, что вы активный продавец. Активные продажи – интенсивный процесс, в котором вы, проявляя собственную активность, вступаете в контакт с большим количеством потенциальных клиентов.
Вступая в контакт с потенциальными клиентами вы, по сути, просеиваете рынок и далее отрабатываете каждый перспективный контакт. Ваша задача – работать интенсивно, особенно в первое время, делать много звонков и проводить много встреч, так как большинство продаж подразумевает выезд к клиенту.
Если вы будете постоянно продавать только по телефону, у вас будет большое количество отказов. Именно по телефону вероятнее всего получить отказ. Когда вы звоните потенциальному клиенту, он слышит только ваш голос. Когда же вы приезжаете, то подключаете много важных составляющих: внешний вид, то, как вы разговариваете и как себя ведете, то, что вы говорите и какие материалы предоставляете. Вы производите гораздо большее впечатление, вас сложнее забыть.
Если ваши конкуренты не поедут к потенциальному клиенту и будут общаться только по телефону, ваш визит гораздо лучше запомнится, и будет больше шансов продать. Находитесь постоянно на связи и постоянно контактируйте с вашими потенциальными клиентами.
Ваша задача на первое время быстро «просеять» рынок. Вы интенсивно звоните, начинаете общаться с лицами, принимающими решения, и происходит следующее.
Вы полностью отсеиваете неадекватных клиентов, которые грубят, хамят, ведут себя неадекватно. С ними работать не стоит.
Когда вы звоните, обязательно найдутся люди, которым ваш продукт или услуга требуется прямо сейчас, и они готовы к покупке. Это самые выгодные клиенты. Вы можете продать сразу и получить быстрые деньги. Таким клиентам нужно уделят особое внимание, но не нужно полностью на них ориентироваться. Самая грубая ошибка и у начинающих, и у опытных менеджеров по продажам: ориентация только на таких клиентов. Со всеми остальными они перестают работать. Услышав: «Нет, нам не нужна ваша продукция или услуга. Мы уже работаем с другими», — менеджеры извиняются, кладут трубку и начинают просеивать рынок далее в поиске клиентов, готовых сразу купить.
Они не обращают внимания на категорию клиентов, которые не готовы купить прямо сейчас. Это огромная ошибка, ведь именно там сосредоточены основные деньги. Конечно, быстрые деньги и быстрые клиенты – это хорошо, быстрые результаты поднимут ваш дух, позволят вам получить первые деньги, покажут работодателю, что вы действительно хороший продавец, но не более. Таких клиентов всегда ограниченное количество: 3% – 5%, максимум 10%.
Вся остальная масса не готова купить прямо сейчас. Их что-либо может не устраивать, им может не хватать информации, может не быть средств на данный момент, они вам пока не доверяют и хотят подумать, либо уже закупили продукцию, уже контактируют на постоянной основе с кем-то из поставщиков и так далее.
Ваша задача вступить с ними в контакт и постоянно находиться рядом, постепенно переводя клиента из разряда потенциального в разряд реального клиента, который вас знает и доверяет, и, как только наступит момент когда он готов купить, вы были первым, о ком он подумает.
Даже если он уже с кем-то работает, ваша задача постепенно переключить его на себя. Есть специальные технологии, которые позволяют это делать. Если вы будете следить за моими уроками, то обязательно об этом узнаете.
Итак, самая большая ошибка это перестать работать с теми, кто не готов купить прямо сейчас. Но рынок не «резиновый». В большинстве случаев обновляемость ваших потенциальных клиентов (приход новых игроков на рынок) низкая. Пройдет время, вы просеете всех основных игроков, и останутся только такие потенциальные клиенты.
От того, насколько качественно вы построите работу именно с этим сегментом, будет зависеть ваш доход, не только одномоментный, но и доход в будущем.
Это как морские волны. Вы должны понимать, что вы создаете волну, вы гоните ее от себя, осуществляя множество различных контактов. Пройдет какое-то время, и волна дойдет до конечной точки, развернется и пойдет на вас. Начнутся входящие звонки от потенциальных клиентов, с которыми вы уже работали и работаете, начнут поступать заказы на ваши товары и услуги. Но вот этот критический период вы должны пережить. И не просто пережить, а отработать с высокой интенсивностью. От того, как вы его пройдете, зависит ваше благосостояние.
К сожалению, большинство не готово идти до конца, не готово достигать результата. Очень обидно наблюдать за этим, в особенности, когда это люди с хорошим потенциалом, у которых все может получится. Но они не смогли выдержать этот начальный период, когда набирается большое количество контактов, потенциальных клиентов, делается большое количество звонков и встреч.
Не делайте этой ошибки!
Идите до конца. И у вас обязательно все получится!
Дмитрий Скуратович