Тщательно изучите продукт, который вы продаете. Вам необходимо быть абсолютно уверенным в том, что он действительно удовлетворяет необходимые потребности потенциальных клиентов. Если вы не уверены в продукте, если вы понимаете, что продукт не качественный, что это просто быстрое снятие денег с рынка, уходите оттуда.
Идите к работодателю, у которого действительно качественный продукт или услуги. Это важное и необходимое условие успешных продаж.
В красивой упаковке можно продать все, что угодно. Но, продавая некачественные продукты или услуги, вы быстро уйдете с рынка. Вы продадите один раз, молва о вас пойдет дальше, и рынок даст обратную связь в виде отсутствия заказов и негативных контактов с вами. Вы не сможете больше ничего продать, угробите свою репутацию и не достигнете того успеха и того уровня благосостояния, которого вы достойны.
Не делайте этой ошибки ни в коем случае. Нельзя продавать плохой продукт или услугу.
Далее обязательно изучите опыт продаж ваших успешных коллег, тех, кто достиг результатов у вашего работодателя. Обязательно поговорите с ними, попросите у них помощи. Успешные люди никогда не откажут.
Запишите, каким образом они продают, что говорят, какие материалы используют, что отсылают потенциальным клиентам, как реагируют на возражения, как проводят презентацию. Если будет возможность, обязательно съездите с ними на несколько встреч. Это ваша база будущих продаж. Ничто не позволяет так быстро стартовать, как изучение и моделирование успешного опыта коллег.
Но сразу хочу вас предостеречь: успешный опыт ваших коллег не означает, что продавая точно также, общаясь точно также, вы будете продавать столько же. Те приемы и методы, которые используют успешные продавцы, не всегда будут работать у вас. Это связано с разными личностными характеристиками и разным опытом.
У меня часто бывают случаи, когда мы фиксируем в какой-нибудь новой отрасли успешный опыт и проецируем на начинающих, то наблюдаем, что не всегда у начинающих получается также. У успешного продавца может не возникать никаких проблем с проходом секретаря, он это делает легко, а у новичка в 95% случаев возникают огромные проблемы. Он просто не доходит до лица, принимающего решения.
Дело в том, что успешный продавец уже адаптировал технику продаж под себя, а вы этого пока сделать не можете. Поэтому ваша задача зафиксировать этот опыт и использовать как базу для наработки своего стиля работы.
В этом также проблема участия в различных тренингах продаж, проводимых тренерами-теоретиками без опыта продаж или работавших в какой-либо одной отрасли. Они начинают рассказывать то, что работало у них, без привязки к вашей сфере деятельности, вашему типажу, вашей ситуации. В результате — низкий КПД от вашего участия в таком тренинге.
С другой стороны, когда ставишь продажи в разных отраслях, имеешь возможность тестировать, что работает у одних и плохо применимо у других, адаптируешь все к ситуации у клиента, то и результаты у такого тренинга всегда высокие.
В обязательном порядке проработайте отличия вашего предприятия и вашего предложения товаров и услуг от конкурентов. К сожалению, в наше время многие компании очень похожи друг на друга, отличий очень мало. Такие товары и услуги продавать сложно. Единственное преимущество, которое позволяет продать в этом случае – это низкая цена. Однако низкая цена или ее снижение – это путь в тупик. Рано или поздно на рынке всегда появляется игрок, который предложит самую низкую цену. В этом случае вы рискуете потерять наработанных клиентов, а также преимущество на рынке.
Продать товар очень дешево ничего не стоит. Гораздо сложнее продать товар по рыночным ценам, а еще сложнее продать товар по ценам выше рыночных. Это можно сделать единственным способом: повышать ценность вашего предложения.
Ваши потенциальные клиенты должны понимать, что ценность вашего предложения гораздо выше, чем у конкурентов, и тогда они готовы будут платить гораздо большие деньги, чем предлагают ваши конкуренты. Вы должны это понимать и стремиться к этому.
Для того, чтобы повышать ценность предложения также существуют специальные технологии, необходимо их изучать и практиковаться, иначе будут возникать такие ситуации как, например, эта, которая произошла с потенциальным клиентом, обратившимся ко мне.
А произошло следующее.
Клиент хотел заниматься разработкой сайтов. Конечно же, я задал ему вопрос: «А чем вы будете отличаться от остальных?» Ответ был таков: «Не обязательно чем-то отличаться. Люди делают сайты, продают свои услуги и имеют какую-то копейку. Я тоже это буду делать!»
В ответ я озвучил свою позицию. Она заключается в следующем: если вы продаете как все, то и результат будет такой же, как у всех, то есть практически неотличимый.
А если вы не отличаетесь от других, почему должны выбирать именно вас? Вас выберут в том случае, если вы вышли на контакт с потенциальным клиентом, у которого есть проблема и который просто не знает рынка, ему некогда выбирать. Таких людей мало. С таким подходом основную массу самых перспективных клиентов вы взять не сможете.
Это не правильно. Нужно отличаться от остальных. В этом случае вы можете ставить хорошие цены на свои продукты и услуги, иметь устойчивый спрос и, проявляя собственную активность в продажах, можете достойно зарабатывать и обеспечить хороший оборот своей компании.
Дмитрий Скуратович