Правило «7–38–55» — один из самых популярных мифов в мире публичных выступлений, коммуникаций и личного бренда. Его регулярно повторяют бизнес-тренеры, стилисты, консультанты, да и просто инфлюенсеры, которые любят «научно» подкреплять свои идеи. Но если копнуть глубже — оказывается, что это правило не имеет ничего общего с обычным общением, бизнесом и уж тем более с переговорами.
Давайте разложим по полочкам, что на самом деле имел в виду Альберт Меграбян — и где всё пошло не так.
Большинство «экспертов» объясняют правило так:
• 55% информации мы передаём с помощью жестов, мимики и внешнего вида — это якобы «невербальное сообщение».
• 38% — интонацией и голосом (паравербальная часть).
• И только 7% — это смысл самих слов.
На основании этого делают вывод: не так важно, что вы говорите, главное — как вы это делаете.
Слышали это? Значит, вы тоже сталкивался с упрощённой и искажённой версией модели.
1. Меграбян никогда не говорил, что 93% информации передаётся невербально.
Это не универсальная модель общения. Она не применима к обычным переговорам, выступлениям или деловым встречам.
2. Исследование касалось исключительно выражения чувств.
Меграбян исследовал, как люди интерпретируют эмоциональные сигналы, когда слова и эмоции не совпадают. Например, человек говорит «я рад тебя видеть» сухим голосом и с каменным лицом. Что воспримет собеседник — слова или эмоции?
3. Участники эксперимента — женщины, оценивающие эмоции по голосу и лицу.
Никаких «ораторов», «имиджа» и «подачи» в условиях эксперимента не было.
Только в одном случае:
Когда человек выражает эмоции и при этом слова противоречат тону голоса и выражению лица.
Пример:
— «Мне хорошо» — сказано монотонно, безэмоционально, с потухшим взглядом.
Собеседник почувствует несоответствие и поверит не словам, а тону и мимике.
Вот здесь и работают те самые 7% — слова, 38% — голос, 55% — невербалика.
По сути, это про конгруэнтность, про соответствие того эмоционального посыла, который вы хотите донести словами, тому, что вы транслируете невербально в этот момент.
Пример из продаж: «Цена на этот товар соответствует его ценности» ¬— говорит продавец. При этом он внутренне сжимается, голос его подрагивает, т.к. он сам не верит, что цена на товар адекватна.
«Несогласованные коммуникации имеют разную значимость в вербальной и невербальной составляющей сообщений».
— Альберт Меграбян
Он не создавал «правила», он провёл эксперимент в 1967 году, результаты которого были опубликованы в журнале Journal of Personality and Social Psychology в статье «Decoding of Inconsistent Communications» (в соавторстве с Мортоном Уинером).
• Стилисты и имиджмейкеры. Аргумент «ваш внешний вид важнее слов» на основании «правила Меграбяна» — это манипуляция. Лучше сказать проще: «встречают по одёжке».
• Тренеры по продажам и переговорам. В бизнесе важно содержание, структура, логика, умение слушать и задавать вопросы. Эмоции важны, но они не вытесняют суть.
• Ораторы и преподаватели. Да, подача важна. Но слова всё равно остаются основой смысла.
• Правило 7/38/55 — не универсальный закон коммуникации.
• Оно применимо только к ситуациям эмоционального общения, когда слова и эмоции не совпадают.
• В переговорах, презентациях и деловом контексте смысл и структура речи — на первом месте.
Хотите говорить убедительно — работайте и над содержанием, и над подачей. А чтобы понимать собеседника — смотрите не только на слова, но и на то, как он это говорит.
Подпишитесь на телеграмм-канал, чтобы получать полезные материалы по психологии, продажам, управлению и личной эффективности: https://t.me/dmiskur